Bienvenido a IFS (Insurance Financial Solution LLC), un broker internacional especializado en planificación financiera. Nos dedicamos a brindar soluciones en seguros de vida, fondos de retiro e inversión, y seguros de salud (gastos médicos mayores), trabajando con compañías líderes a nivel mundial.
Formás parte de un equipo que trabaja con compromiso, visión global y un propósito claro: proteger proyectos de vida brindando soluciones reales, efectivas y adaptadas a cada persona.
En IFS creemos en el profesionalismo, la empatía y el trabajo constante. Este manual fue pensado para darte un punto de partida claro y ayudarte a comenzar con seguridad, confianza y estructura.
Nuestro enfoque se basa en tres pilares fundamentales:
Los 3 pilares
Nuestros servicios están orientados a personas que tienen visión de futuro, valoran la previsión y buscan proteger su bienestar financiero y el de su familia.
Segmentos de cliente ideales
| Segmento | Características clave |
|---|---|
| Profesionales independientes | Médicos, abogados, arquitectos, freelancers. Ingresos estables, conciencia patrimonial. |
| Expatriados / nómades digitales | Viven entre países, tienen hijos en el exterior o viajes frecuentes. |
| Empresarios y comerciantes | Personas con negocios propios que no tienen protección previsional estructurada. |
| Familias jóvenes | Padres recientes preocupados por la educación, salud y estabilidad de sus hijos. |
| Adultos +50 con capital | Personas cercanas a la jubilación que buscan proteger y planificar su retiro. |
Frases que indican un prospecto ideal
- "Estoy viendo opciones para asegurarme el futuro."
- "Viajo seguido y no me convence la cobertura que tengo."
- "Tengo hijos chicos y me preocupa si algún día me pasa algo."
- "Estoy pagando una prepaga carísima y no sé si me sirve."
- "Quiero invertir en algo seguro y en dólares."
Uno de los pilares de esta carrera es tener una base sólida y activa de personas para contactar. No se trata de vender en frío, sino de generar conversaciones de valor que deriven en entrevistas.
Clasificación de mercados
| Mercado | Quiénes son | Cómo abordarlos |
|---|---|---|
| X | Personas cercanas: familia, amigos íntimos, conocidos personales. | Abordaje directo, informal y genuino. |
| Y | Personas conocidas pero menos cercanas: colegas, excompañeros, clientes pasados. | Enfoque profesional, tono amigable. |
| Z | Contactos nuevos o referidos: redes, eventos, terceros. | Comunicación clara, directa y estructurada. |
P100 — Tu lista inicial de 100 contactos
Tu primer objetivo concreto es armar tu P100: una lista de al menos 100 personas clasificadas por mercado (X, Y o Z).
- Usá tu agenda, contactos del celular, redes, emails.
- No filtres demasiado al inicio: contactá primero, calificá después.
- A medida que avances, esta lista crecerá y se depurará con cada seguimiento.
Frases para iniciar contacto
- "Hola [Nombre], estoy trabajando con una propuesta internacional y me gustaría contarte en persona. ¿Te viene mejor el martes a la tarde o el miércoles a la mañana?"
- "Tengo algo para mostrarte que te puede interesar por tu perfil. ¿Te viene mejor el jueves o el viernes esta semana?"
En IFS no vendemos productos. Acompañamos personas que necesitan proteger su salud, su patrimonio o el futuro de sus seres queridos. La venta en base a necesidades parte de una premisa simple: cada persona es distinta, y nuestra función es ayudarla a encontrar la solución más adecuada para su situación actual.
Las 3 etapas del modelo consultivo
Detectar el punto de dolor
En cada conversación hay un momento clave: ese instante en que la persona muestra su preocupación real. Puede estar en frases como:
- "Siempre digo que tengo que hacer algo, pero lo vengo postergando."
- "La verdad, me da miedo no dejarles nada a mis hijos."
- "Después de lo que pasó con mi papá, me di cuenta de que no estamos preparados."
Ejemplos de propuesta según necesidad
- Si le preocupa su salud → Seguro internacional con cobertura total y libre elección de médicos.
- Si quiere proteger a su familia → Seguro de vida con capital asegurado y beneficios en vida.
- Si quiere ahorrar a largo plazo → Fondo de retiro/inversión con rescate en dólares.
En IFS el proceso de ventas tiene una estructura clara y repetible. No se trata de improvisar — se trata de ejecutar bien cada etapa. Cuanto más consistente seas con el proceso, más predecibles serán tus resultados.
El embudo de resultados
A partir de 50 contactos trabajados, en promedio 10 personas aceptan reunirse. De esas 10, aproximadamente 3 cierran una venta. Esto no es una estadística desalentadora — es una guía para saber cuánto trabajar.
| Etapa | Actividad | Resultado esperado |
|---|---|---|
| Contactos trabajados | Llamados, mensajes, seguimientos | 30 contactos activos |
| Entrevistas logradas | Personas que aceptan reunirse | 10 entrevistas |
| Ventas cerradas | Propuestas aceptadas y firmadas | 3 ventas |
Las 3 etapas del proceso
Semana tipo del asesor IFS
| Día | Actividad principal |
|---|---|
| Lunes | Reunión de equipo + planificación de agenda semanal |
| Martes | Abordaje telefónico + 2 entrevistas |
| Miércoles | 2 entrevistas + seguimiento de propuestas |
| Jueves | Abordaje telefónico + 2 entrevistas |
| Viernes | Cierre de pendientes + revisión de resultados semanales |
El Fact Finding (FF) es la herramienta más importante del asesor IFS. Es la entrevista en profundidad donde conocemos la situación real de la persona: su familia, sus ingresos, sus gastos y sus preocupaciones. Una buena propuesta nace siempre de un buen diagnóstico.
¿Qué información necesitamos relevar?
| Área | Qué relevamos |
|---|---|
| Grupo familiar | Nombre, edad y vínculo de cada integrante de la familia |
| Situación laboral | Tipo de empleo, ingresos mensuales del titular y cónyuge |
| Gastos del hogar | Mantenimiento mensual, vivienda (propia o alquiler), otros gastos fijos |
| Educación de los hijos | Nivel actual, años restantes, costo mensual estimado por cada hijo |
| Seguros existentes | ¿Tiene algún seguro? ¿Cuál? ¿Cuánto paga? ¿Qué cubre? |
| Otras necesidades | Enfermedades críticas, retiro, ahorro, sucesión, emergencias |
| Capacidad de pago | ¿Cuánto puede destinar mensualmente? ¿En qué moneda? ¿Qué medio de pago? |
Preguntas disparadoras por área
Familia y contexto personal
- ¿Tenés pareja? ¿Hijos? ¿Cuántos años tienen?
- ¿Alguien de tu familia depende económicamente de vos?
- ¿Tuviste alguna experiencia difícil con la salud en tu familia cercana?
Situación financiera
- ¿Cómo está compuesto tu ingreso mensual hoy?
- ¿Tenés deudas o compromisos financieros importantes?
- ¿Tenés algún ahorro o inversión actualmente?
Protección y seguros
- ¿Tenés algún seguro de vida o de salud en este momento?
- Si algo te pasara hoy, ¿tu familia podría mantener su nivel de vida?
- ¿Tenés acceso a atención médica de calidad donde vivís o cuando viajás?
Objetivos y preocupaciones
- ¿Qué es lo que más te preocupa hoy en términos de tu futuro o el de tu familia?
- ¿Tenés algún objetivo financiero a 5 o 10 años?
- Si pudieras resolver UNA cosa hoy, ¿cuál sería?
Errores frecuentes en el Fact Finding
| Error | Por qué evitarlo |
|---|---|
| Mostrar productos antes de terminar el FF | Perdés información clave y la persona siente que le estás "vendiendo" |
| Interrumpir o completar las respuestas | Cortás el flujo emocional y perdés datos valiosos |
| No tomar notas | Sin registro, la propuesta pierde personalización y precisión |
| Hacer preguntas cerradas (sí/no) | Generan respuestas cortas; usá preguntas abiertas para que la persona se abra |
| Apurarse para llegar a la propuesta | El FF bien hecho hace que el cierre sea natural y sin fricción |
Una cosa es tener contactos. Otra muy distinta es conseguir que te dediquen tiempo real para escucharte. La entrevista es el corazón de nuestra actividad.
Canales para concertar
- Teléfono: directo, humano, permite manejar objeciones en el momento.
- WhatsApp / redes: útil para contactos del mercado X, o como primer mensaje para luego llamar.
- Mensajes de voz: más cercanos que un texto, ideal cuando hay cierta confianza.
Técnica: ofrecé dos opciones concretas
Al momento de agendar, nunca preguntes "¿cuándo podés?". Ofrecé siempre dos alternativas cerradas:
Diferencia entre referido y presentado
| Tipo | ¿Qué lo define? | Efectividad |
|---|---|---|
| Referido | Te dan el nombre para que lo contactes por tu cuenta. | Media |
| Presentado | El cliente ya avisó o preparó el terreno antes de que vos lo llames. | Muy alta |
Guión base para concertar entrevista
- Saludo breve: "Hola [nombre], ¿cómo estás?"
- Motivo (sin explicar de más): "Estoy trabajando con una propuesta internacional en planificación financiera que puede interesarte."
- Propuesta con dos opciones: "¿Qué te parece si coordinamos una charla breve? ¿Te viene mejor martes por la tarde o miércoles por la mañana?"
- Cierre natural: "Son solo 15 minutos, pero puede ser muy valioso para vos."
Las objeciones no son el final del proceso. Al contrario: son señales de que la persona está considerando lo que le ofrecés. Cuando alguien te dice "no sé", en realidad te está diciendo: "ayudame a entender por qué esto me conviene."
Principales tipos de objeciones
| Tipo | Ejemplos | Qué hay detrás |
|---|---|---|
| Precio | "Es caro", "no me da el presupuesto" | No entendió el valor o no siente urgencia |
| Tiempo | "Lo tengo que pensar", "no es el momento" | Miedo al compromiso o falta de claridad |
| Comparación | "Estoy viendo otras opciones" | Duda entre propuestas o miedo a decidir |
| Desconfianza | "No conozco la empresa" | Falta de confianza en vos o en la solución |
Técnicas para responder objeciones
| Técnica | Ejemplo práctico |
|---|---|
| Escuchar sin interrumpir | Cliente: "Esto me parece caro." → Asesor: [espera en silencio, asiente] |
| Validar con empatía | "Entiendo totalmente tu punto. Es normal tener dudas al tomar una decisión así." |
| Reformular para comprender | "Cuando decís 'no es el momento', ¿te referís a lo económico o a otra cuestión?" |
| Enfocar en la necesidad | "Recordá que esto lo pensamos para dejar protegida a tu familia. ¿Eso sigue siendo importante para vos?" |
| Ofrecer alternativa | "Podemos comenzar con un capital menor y ampliarlo más adelante si querés." |
| Confirmar si fue resuelta | "¿Esto responde a tu duda? ¿O querés revisar otro punto?" |
El cierre no es solo "lograr una venta". En el modelo de asesoría de IFS, cerrar significa ayudar al cliente a tomar una decisión alineada con sus valores y necesidades.
Estrategias de cierre efectivas
Checklist post-cierre
| Tarea | ¿Cuándo? | Objetivo |
|---|---|---|
| Enviar la documentación completa | Dentro de las 24-48 hs | Refuerza profesionalismo |
| Primer contacto breve | A los 3-5 días | Confirmar satisfacción y generar confianza |
| Seguimiento más profundo | A los 15-20 días | Posibilidad de presentaciones y referidos |
| Ingreso a base de contactos activos | Desde el día 1 | Mantener el vínculo a largo plazo |
Un referido es el contacto de una persona que ya escuchó nuestra propuesta y te menciona a alguien que podría estar interesado.
¿Cuándo pedir referidos?
El mejor momento es inmediatamente después del cierre o después de una buena entrevista, aunque el prospecto no haya comprado. Si la persona sintió que fue bien asesorada, va a estar abierta a recomendar.
Cómo presentar el pedido
- Pedí feedback (doble): Antes de pedir referidos, preguntá cómo se sintió la persona con el asesoramiento. Dos preguntas concretas: "¿Cómo te pareció la reunión?" y "¿Sentiste que la propuesta se ajustó a lo que necesitás?" Esto genera confianza y abre la puerta naturalmente al paso siguiente.
- Prepará el terreno: "Mi forma de crecer es por recomendación. Si te gustó cómo trabajamos, quizás puedas ayudarme."
- Explicá a quién estás buscando: "Personas que valoren la planificación, que tengan hijos, o que estén pensando en organizar sus finanzas."
- Pedí más de uno: Si pedís "alguien", te dan a uno. Si pedís "3 o 4 personas", es más probable que piensen en más.
En este negocio, nadie te controla, pero todo te evalúa. Tu éxito no depende de trabajar muchas horas, sino de trabajar bien enfocado y con constancia.
Los 3 bloques de una semana productiva
- Reuniones con prospectos (1 a 1): la fuente principal de resultados. Sin entrevistas, no hay ventas.
- Tiempo de prospección activa: buscar nuevos contactos, hacer llamados, pedir referidos.
- Tiempo de seguimiento: contactar a quienes están en evaluación o ya contrataron.
Revisión semanal
Cada viernes revisá: ¿Cuántas entrevistas hice? ¿Cuántos cierres logré? ¿Cuántos nuevos contactos generé? ¿A quién debo dar seguimiento?
La verdadera relación empieza después del cierre. Los clientes activos son nuestra mejor fuente de referidos calificados y el termómetro de nuestro nivel de servicio.
Tipos de seguimiento
| Tipo | ¿Cuándo? | Objetivo |
|---|---|---|
| Seguimiento inicial | A los 3-5 días del cierre | Confirmar recepción, resolver dudas |
| Revisión post implementación | A los 30 días | Confirmar satisfacción |
| Seguimiento periódico | Cada 4-6 meses | Detectar nuevas necesidades |
| Fechas clave | Cumpleaños, aniversarios | Humanizar el vínculo |
En IFS no formamos vendedores: formamos asesores que se convierten en referentes. Los que más aprenden son los que más venden.
Estructura de formación en IFS
- Entrenamientos semanales en equipo (presenciales o virtuales)
- Cápsulas cortas de entrenamiento online
- Simulaciones y role-play para mejorar entrevistas
- Mentorías 1 a 1 con líderes de equipo
- Espacios de actualización técnica (productos, impuestos, planificación)
Hábitos de crecimiento continuo
| Hábito | Resultado |
|---|---|
| Escuchar una cápsula diaria o semanal | Estás siempre actualizado |
| Practicar frases de objeciones con otro asesor | Te volvés más fluido |
| Compartir tus entrevistas difíciles | Aprendés más rápido |
| Ser coachable | Evolucionás más allá de tu zona cómoda |
Día 1 — Bienvenida y acceso
- Reunión inicial con tu líder o formador.
- Acceso a carpeta de recursos compartidos (presentaciones, fichas, simuladores).
- Grupo interno de comunicación + calendario de entrenamientos.
Semana 1 — Organización inicial
- Crear tu lista P100 (mínimo 100 contactos, clasificados X/Y/Z).
- Ver cápsulas de entrenamiento base: Introducción al modelo IFS, cómo concertar entrevistas, diagnóstico de necesidades.
- Agendar tus primeros 3 a 5 llamados.
Semanas 2 y 3 — Acción y acompañamiento
- Realizá tus primeras entrevistas (con o sin acompañamiento).
- Enviá tus primeros diagnósticos y simulaciones.
- Participá de entrenamientos en vivo y sesiones de role-play.
Semana 4 — Evaluación y ajuste
¿Cuántas entrevistas hiciste? ¿Cuántos diagnósticos presentaste? ¿Qué dificultades tuviste? ¿Qué frases te funcionaron mejor?
Mentalidad clave para esta etapa
| Pensamiento limitante | Reemplazalo por… |
|---|---|
| "No sé lo suficiente aún." | "Puedo empezar mientras aprendo." |
| "No quiero molestar." | "Estoy ofreciendo algo valioso." |
| "Tengo miedo a que me digan que no." | "Cada no me acerca al próximo sí." |
| "Necesito saber todo para empezar." | "Necesito empezar para saber más." |
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